En ce moment, un certain nombre de ministres se voit flanqué d’un ou plusieurs médiateurs : Jego, Darcos, Pécresse ….
Cette circonstance nous invite à parler de la négociation et de sa dialectique, dans les secteurs public et privé.
Dans le secteur privé, les choses sont toujours plus simples que dans le secteur public.
Il est vrai que les patrons ne cherchent pas à se faire élire, ou à plaire aux politiques.
Surtout, le tandem constitué par le patron et son DRH est , en général , un tandem solide.
Dans le meilleur des cas, un scénario de négociation est élaboré .
A minima, il ne viendrait jamais à l’esprit d’un patron du privé de laisser tomber son DRH et de faire cadeau d’une telle victoire à la partie syndicale.
Même si celui-ci peine à conclure, au pire , le dirigeant se mêlera de l’affaire, mais tout ceci se passera en bonne intelligence avec le DRH.
Ce jeu de rôle est bien rôdé dans les entreprises privées.
Ce n’est qu’en cas de conflit dur et persistant, qu’on pourra faire appel à un médiateur externe, mais cette situation relève de l’exceptionnel.
Dans le secteur public, le problème est que ni l’employeur public ni les syndicats ne possèdent de vraie culture de la négociation :
Pourquoi ?
D’abord , parce que les uns et les autres ne possèdent pas la qualité essentielle du négociateur qui réside dans l’indispensable souplesse, dont il faut faire preuve.
La souplesse , c’est à dire la capacité, et souvent le courage, à s’extraire de la règle, de l’ordre reçu, des instructions, pour résoudre le problème posé.
Parce que la solution est presque toujours dans l’inédit.
Ensuite, la notion de concession réciproque est absente du mental des interlocuteurs sociaux de la sphère publique .
Céder ici, tenir là, la négociation s’apparente à une savante guerre de mouvement, qui ne doit se conclure par l’écrasement de personne , car demain, il faudra continuer à travailler en bonne intelligence !
Elle suppose que, des deux côtés, on ait une certaine idée de ,ce qui est raisonnable ( de ce qui est juste , pour les meilleurs des négociateurs )
Les syndicats , comme l’Etat depuis des décennies, sont habitués au rapport de force bête et méchant.
L’ Etat balance toujours entre deux attitudes :
Soit il fait passer ses mesures de manière unilatérale, ou en légiférant , et quand les forces sociales manifestent violemment , l’Etat ne dispose plus d’aucune souplesse , puisque le négociateur n’a pas de marge de manoeuvre , ou parce que la loi est votée.
Soit il se » couche » aux premières embuscades syndicales.
Les syndicats du secteur public, habitués à voir l’Etat « se coucher », ne sont pas prêts d’arrêter un mouvement avant que l’étatique assiégé se soit rendu à toutes leurs conditions.
Ils auraient bien tort !
Ils savent que la corde finira par casser : ce n’est qu’une question de temps.
Pour renverser cette tendance, défavorable à l’Etat patron, il faudrait opérer, ce qu’on appelle en psychologie, une reprise d’autorité.
Tant que l’Etat français, de droite ou de gauche, n’aura pas sû résister aux syndicats du secteur public, au moins une fois, et de manière exemplaire, sur un terrain qui lui est favorable, les conflits entre l’Etat patron et les syndicats du secteur public ne seront que la répétition de la défaite du premier.
Lorsque j’ai commencé à négocier avec les syndicats du secteur public, j’ai été stupéfait de voir que , pour eux, la négociation n’a pas du tout le sens du compromis qu’on lui accorde dans le privé.
Si , conservant vos réflexes du privé, vous pensez vous en tirer en faisant une concession, vous constaterez vite que, contrairement au syndicats du privé qui la versent au crédit de votre capacité à dialoguer, vos partenaires sociaux du public y voient une première reculade, qui ne peut se terminer que par une reddition générale , en bonne et due forme !
Si jamais, vous opposez une quelconque résistance, vous êtes rapidement accusé de manquer d’écoute et taxé d’incapacité à négocier.
Pour les syndicats du secteur public, le mot négocier signifie clairement « se rendre à toutes nos revendications »
Conséquence directe, si le décisionnaire qui vous sert de patron, ne dispose pas de la force de caractère ou de l’expérience suffisante pour percer le jeu syndical, il tentera rapidement de vous écarter , convaincu par les organisations syndicales ( qu’il est de son intérêt de ménager ) que vous n’êtes pas un bon négociateur .
Et c’est ainsi que votre fermeté , souvent recommandée par votre patron lui-même, avant l’ouverture de la négociation, se transforme en désaveu pour quelqu’un qui, aux dires des organisations syndicales, n’est décidément pas un négociateur !
Pour poursuivre la négociation, soit le patron interviendra lui-même et , concédant ce que son affreux DRH a refusé, passera pour un homme d’écoute et de dialogue…..
Soit il choisira une personne bien vue des organisations syndicales , qui se chargera de concéder rapidement, ce que le patron avait demandé à son DRH ….de ne pas concéder.
C’est ici qu’on reparle des » médiateurs » .
La dernière issue, très à la mode en ce temps ci, consiste à repousser la mesure prévue, en invoquant, comme toujours, le manque de dialogue et de préparation………Même si les pourparlers se sont poursuivis pendant des mois, avant l’ouverture des négociations officielles.
Mais n’est pas Thatcher qui veut.
En outre, la bonne négociation suppose un rappport de forces relativement équilibré.
Comme il s’agit d’une confrontation d’intérêts, le compromis sera d’autant plus facilement obtenu que le rapport des forces est équilibré.
Dans le secteur privé, et sauf dans les grosses entreprises industrielles, le rapport de forces est plutôt favorable à l’employeur : c’est souvent l’intérêt de l’entreprise qui prévaut.
Dans le secteur public, c’est exactement l’inverse: l’Etat patron n’est pratiquement jamais en situation de faire prévaloir l’intérêt général.
En conséquence, ce sont toujours les syndicats qui font prévaloir leurs revendications, sans souci d’équilibre avec l’intérêt général, défendu mollement par les négociateurs représentant l’Etat, ou influencés par lui.
Partout où l’Etat possède des participations, son influence se fait sentir et le positionnement des négociateurs s’en trouve affecté.
Ceci se fait souvent aux dépens de l’avenir et de la bonne gestion de leur administration ou de leur entreprise publique.
Le cas du frêt SNCF est de ce point de vue exemplaire. L’intransigeance syndicale le condamne à disparaître, au profit de la concurrence européenne, dans les années qui viennent, ou à pousser Pépy à rechercher une filialisation.
Enfin, le fait que les interlocuteurs de la sphère publique ne » jouent » pas avec leur argent , mais avec celui du contribuable inconnu, n’est pas pour rien dans la facilité avec laquelle les représentants de l’Etat et des collectivités abandonnent facilement quelques millions ici ou là….
Ce faisant, ils redorent leur image auprès des nombreux électeurs potentiels que constituent les agents du secteur public.
Avec une image de » bon négociateur » en plus !
L’action du DRH
Connaissant la culture politique des dirigeants du secteur public, votre seule issue consiste à demander à votre patron une lettre de mission très claire définissant ce qui n’est négociable, en aucun cas.
Pour la suite, il vous faudra afficher, dès le début des négociations, ce qui ne sera jamais négocié.
Le moindre malentendu causera votre perte .
J’ai bien peur que Yves Jégo , secrétaire d’Etat à l’Outre mer, se soit fait prendre dans ce piège là.
Il vous reste aussi la possibilité de démissionner, si vous avez un peu d’amour propre !